Автоматизация отдела продаж в Подольске: чем оборачиваются привычные упрощения
В этой статье
Машиностроение и металлообработка, кабельное и электротехническое производство, стройматериалы, оптовые базы – продажа в компаниях Подольска держится на технической грамотности менеджера и длинных отношениях с закупщиком. Именно поэтому здесь дольше всего живут упрощения вроде «у нас всё в голове у Николая». Пока Николай на месте, схема работает. Дальше начинаются последствия, о которых и пойдёт речь.
Знания о клиенте не выходят за пределы одного человека
Кто из закупщиков решает, какие допуски критичны, почему в прошлый раз отказали – всё это нигде не записано. Отпуск, болезнь или увольнение обнуляют историю, и следующий разговор с давним заказчиком начинается с нуля. Компания без карточки клиента продаёт не постоянному покупателю, а каждый раз новому незнакомцу. Экспресс-настройка единой воронки с обучением закрывает базовый минимум: от 55 000 рублей и пять рабочих дней.
Расчёт стоимости ждёт свободной минуты технолога
Запрос пришёл, менеджер переслал письмо специалисту, тот занят производством. Через неделю клиент напоминает о себе или не напоминает вовсе. Перевод согласования в задачи с ответственным и сроком превращает невидимую очередь в измеримую: сразу видно, сколько запросов ждёт расчёта и кто их держит. Срок ответа на технический запрос выигрывает тендеры не реже цены, особенно когда закупщик собирает предложения от четырёх поставщиков. Автоматизация работы менеджеров начинается именно с таких сроков, а не с отчётов.
Заявки принимают на разные телефоны и ящики
У каждого менеджера свой номер и своя почта, общего входа нет. Пропущенный вызов теряется вместе с потенциальным заказом, а руководитель не может даже посчитать, сколько обращений компания получает в неделю. Все каналы – телефония с записью разговоров, почта, мессенджеры, формы сайта – сводятся в одно окно за неделю, стоимость от 60 000 рублей. Интеграция телефонии с CRM даёт ещё и материал для разбора: слышно, как менеджер отвечает на вопрос о цене.
Воронку рисуют один раз и больше не трогают
Ассортимент изменился, появилось новое направление, а этапы остались прежними. Сделки не помещаются в схему, менеджеры заводят «прочее», отчётность рассыпается. Автоматизация воронки продаж – не разовая настройка: мы правим схему по мере роста в рамках сопровождения, это от 18 000 рублей в месяц с ежемесячным разбором цифр.
Управление строится на памяти руководителя
Кто чем занят, у кого перегруз, где просели – всё оценивается на глаз. Отчёты руководителя отдела продаж собираются за полторы недели, стоят от 70 000 рублей и заменяют догадки:
- план-факт по каждому сотруднику нарастающим итогом;
- конверсия по этапам воронки и точка наибольших потерь;
- средняя длина сделки и перечень зависших заказов;
- нагрузка на отдел и причины отказов по направлениям.
Контроль отдела продаж должен опираться на данные системы, иначе он превращается в оценку личной симпатии.
Премию считают по договорённости, а не по правилу
В конце месяца начинается торг, обиды и разговоры о справедливости. Блок контроля качества и мотивации стоит от 65 000 рублей, делается за две недели и включает чек-листы прослушки, оценку работы по этапам и расчёт премии по факту из системы. Что ещё входит в полный проект под ключ – это от 190 000 рублей и три-четыре недели:
- обязательные этапы и поля карточки под ваш процесс;
- шаблоны коммерческих предложений, счетов и договоров;
- регламент работы отдела на одной странице и две обучающие сессии с записью;
- тридцать дней бесплатных доработок после запуска.
Лицензии на программы вы оплачиваете поставщику напрямую и владеете ими сами.
Начать проще всего с бесплатного разбора: послушаем звонки, посмотрим сделки за последний месяц и честно скажем, что чинить в первую очередь. Телефон – +7 (901) 417-22-12, примеры работ есть в портфолио.
